成都代理記賬報稅瀘州

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大多數(shù)人沒有成功，主要是因為他認為，如果我明天不富有，我今天就不會去做。

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作者:楊澤華

人類歷史上記載的第一個名字屬于一個會計。

大約5000年前，蘇美爾人的泥板記錄了商業(yè)賬目:“在37個月里，收到了29086件，由庫欣簽名。”這是人類歷史上最早的文本資料，會計又被稱為“最古老的職業(yè)”。

1494年，意大利人盧卡·帕喬里(Luca Paccioli)出版了《算術(shù)、幾何、比率和比例綱要》(Compendium of Arithmetic, Geometry, Ratio and Proportion)，系統(tǒng)地討論了借貸復(fù)式記賬法的原理和應(yīng)用，標志著該行業(yè)一般會計規(guī)則的正式誕生。

1954年，美國通用電氣率先采用計算機進行個人工資數(shù)據(jù)處理，開創(chuàng)了利用計算機進行會計數(shù)據(jù)處理的新起點。古老的工業(yè)和新技術(shù)擦出了變革的火花，點燃了會計電算化的火焰。

2018年,在中關(guān)村海龍大廈11層,110年北京海淀分公司的會計賬單和電腦鍵盤之間頻繁切換,并保證完成每月財務(wù)報表的10000多個客戶每個月的第15天,通過應(yīng)用和寄給客戶,服務(wù)號碼等渠道供參考。

在2000公里外的廣州，賈豪順的產(chǎn)品和研發(fā)團隊正在通過技術(shù)手段探索這一古老行業(yè)進一步自動化的可能性。

確切地說，好好地從事代理記賬業(yè)務(wù)，只能算是會計領(lǐng)域的一個分支。有一定規(guī)模的公司會組織內(nèi)部財務(wù)團隊，甚至聘請會計師事務(wù)所。代理記賬機構(gòu)主要是為小微企業(yè)提供代理記賬、報稅等服務(wù)，幫助他們節(jié)省聘請會計的人工成本。

在好順佳創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官張樹剛看來，他們和競爭對手正在努力做的事情，不能被稱為行業(yè)的“新一波變革”?！斑@個行業(yè)已經(jīng)存在了這么多年，但我們沒有更多地改變這個行業(yè)，沒有破壞性的東西，我們?nèi)栽谔岣咝?。我們正在做的是產(chǎn)業(yè)升級的事情?！?/p>

張樹剛，好順佳創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官

01

SaaS不起作用

創(chuàng)業(yè)好就好，張樹剛和他的團隊經(jīng)歷了一場“假繁榮”。

當(dāng)時，公司的定位是為記賬公司提供SaaS服務(wù)。2011年市場需求調(diào)研，4月完成第一版產(chǎn)品開發(fā)。好孫佳首席技術(shù)官羅世飛也和好孫佳產(chǎn)品副總裁郭春平開玩笑，因為名字叫郭春平，“以后春天賬就會平了”。

6月，營銷副總裁劉輝加入團隊，負責(zé)SaaS軟件的銷售工作。在此之前，他在趕集網(wǎng)有7年的銷售管理經(jīng)驗，是趕集網(wǎng)渠道先驅(qū)者之一。他剛加入趕集網(wǎng)時，并沒有立即與公司簽訂協(xié)議。他同意張樹剛的觀點，認為他會先操盤一個月，然后再決定是否入市。就這樣，兩人一起去了30多家公司，繁榮的景象很快打動了劉輝。

首次亮相非常順利。之前賣的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都是乞討別人的，來到代理記賬公司后，劉輝感覺自己從乙方變成了a方。經(jīng)常跟客戶簡單介紹一下軟件的功能，客戶都很樂意去試用。推出周期短得令人難以置信。“其實很多傳統(tǒng)的記賬公司也到了變革的時期，他只是想嘗試一下這個新東西。”

截至8月和9月，已有1000多名客戶同意試用好順佳的產(chǎn)品，但老板的熱情并沒有轉(zhuǎn)化為積極使用會計人員。Haoshunjia聯(lián)合創(chuàng)始人張明奇回憶道:“會計師們對此有很多抵觸?！薄叭绻愀嬖V你的老板，因為員工可能決定不使用(SaaS系統(tǒng))，它就是不起作用?！?/p>

軟件安裝完成后，記賬需要先進行初始化，將客戶的歷史數(shù)據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng)，很多人甚至沒有完成這一步，可以看出在后續(xù)記賬的過程中不會使用好的順佳軟件。

最終的結(jié)果是，在試用之后，很少有客戶愿意付錢。

然后去代理記賬公司調(diào)研，團隊發(fā)現(xiàn)，除了制度初期經(jīng)驗上的問題，會計多年來形成的操作習(xí)慣很難突然改變。為了提高作業(yè)效率，SAaS產(chǎn)品重塑了會計流程?！澳銜l(fā)現(xiàn)，如果他在某一時刻不做我們做的事情，他在某一時刻是錯的，在下一時刻又是錯的?！眲⑤x告訴《新經(jīng)濟100強》。

這時，團隊意識到他們原來認為問題很簡單。國內(nèi)代理記賬行業(yè)，市場規(guī)模大，只是為了客戶，競爭極其分散，公司的管理能力有待提高。從表面上看，SaaS產(chǎn)品是一個很好的起點，但要改變一個積累了20多年的問題并不容易。

中國的簿記業(yè)興起于上世紀90年代初，當(dāng)時在商業(yè)領(lǐng)域最流行的詞是“商業(yè)”。隨著國內(nèi)私營經(jīng)濟的興起，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、個體工商戶數(shù)量的增加，對記賬的需求也逐漸出現(xiàn)。

此外，1994年實施的稅收政策改革，建立了國地稅分設(shè)征管制度，以納稅人自查自繳的方式取代了“上門征收”。這對會計記錄和納稅申報工作提出了更高的要求，進一步引發(fā)了代理行業(yè)的興起。

在此之前，國內(nèi)大多數(shù)會計師都在國有企業(yè)工作。起初是民營企業(yè)的會計工作，也主要外包給國有企業(yè)兼職完成會計工作?！半S著客戶的增多，人們發(fā)現(xiàn)自己比在企業(yè)工作賺得更多，他們也想看看其他人是否有創(chuàng)業(yè)的機會。”業(yè)內(nèi)人士說。

就這樣，第一批有會計背景的正規(guī)軍進入了市場。“然后就會有各種各樣的廢話。”看到這個行業(yè)有利可圖，更多擁有特殊銷售資源的從業(yè)者進來了。

好順佳團隊成立之初，看到了最極端的情況，就是一個保安變成了代理記賬公司的老板?！昂芏鄠鹘y(tǒng)的代理記賬公司老板，本身就不具備管理能力，也不具備現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)運營思維?！?/p>

與基層同行相比，讓傳統(tǒng)代理記賬公司老板更緊張的，是自己親手操辦的老會計。張樹剛將傳統(tǒng)簿記公司的模式描述為“準合伙制”。前期銷售，簽訂合同，以及后續(xù)溝通，會計，稅務(wù)申報等所有工作它們都是由同一個會計管理的。表面上，客戶信任公司，但實際上是信任提供服務(wù)的會計本人。

“一個老會計工作了3年，管理了100戶人家。他開了中介公司，像分裂細胞一樣把100多戶家庭帶走了?！?/p>

好順佳的SaaS產(chǎn)品扼殺了很多人的“創(chuàng)業(yè)理念”。整個操作都是在系統(tǒng)上進行的，客戶信息和數(shù)據(jù)都存放在系統(tǒng)上。個人的離開很難導(dǎo)致客戶的流失。

9月，張樹剛、張明奇、劉輝在會議室進行了為期一周的討論。“至少有一半的時間，我在思考如何保持這種不可行的商業(yè)模式，以及現(xiàn)有的光線?！睆埫髌婊貞浀叫陆?jīng)濟100人。

該團隊已經(jīng)花費了3000萬元的自籌資金和首輪融資中的2000多萬元。SaaS模式幾乎被證明是不可行的，而且還沒有找到新的方向。

最后，張樹剛決定對店鋪進行改造。他對張明奇和劉輝說:“這個時候我們只做會計公司看看有什么問題，我們總是在外面晃悠，猜不出來?！?/p>

讓該團隊感到樂觀的是，記賬本身是一個比SaaS軟件銷售更大的市場。前者的銷售額可能達到5億或6億美元的上限，而后者的市場規(guī)模超過1000億美元。“所以當(dāng)我決定放棄的時候，我一點也不后悔?！?/p>

02

探索“直營+加盟”

在好順佳的北京辦公室，季雅茹掛掉了一位客戶的電話，俯身趴在桌子上哭了起來。北京分公司的總經(jīng)理張海軍看到了這一切，趕緊趕來安慰她。

今年上半年，這種情況幾乎每周都會發(fā)生。記在公司的立場是收集齊全12使徒之證初級財政、稅務(wù)顧問,她負責(zé)聯(lián)系顧客剛剛簽署了法案,找他們詢問相關(guān)信息,幫助客戶完成國家納稅申報前的準備工作和當(dāng)?shù)囟悇?wù)申報,銀行開戶。

她有一項艱巨的工作要做。顧客們很生氣，開始在電話里大喊大叫?！澳闼麐尩氖裁炊疾蛔鰡?”“每天“你有很多時間嗎?”過來給我下命令。”

好順佳北京分公司成立之初，代理記賬服務(wù)鏈分為四個崗位:初級財稅顧問、中級財稅顧問、會計和助理會計。

由季雅茹完成的客戶將交由中級財稅顧問進行后續(xù)服務(wù)。每個月，中間稅務(wù)顧問收到原始單據(jù)后，助理會計將單據(jù)信息輸入系統(tǒng)，自動生成財務(wù)報表。主辦會計負責(zé)審核助理會計完成的報表，調(diào)整一些科目，最后拿著證書進行納稅申報。

其他工作進行得很順利，但季雅茹沒有看到任何結(jié)果。轉(zhuǎn)化率很低，員工很沮喪。其實，季雅茹并不是無能，只是初級財稅顧問職位的設(shè)置本身就毫無意義?？蛻魟偝闪⒐?，還沒有開始營業(yè)，不需要做會計和報稅，也不會花時間配合季雅茹的工作。等到有收入進賬，需要報稅時，自然主動找這邊來了。

好順佳會計師在辦公室

208年，好順佳意識到這一問題，將初級和中級財稅顧問職位合并，稱其為“財稅顧問”。季雅茹也被調(diào)任為前中級財稅顧問。

到目前為止，良好良好的業(yè)務(wù)流程正在北京分公司摸索出來?！疤孤实卣f，這個行業(yè)沒有一家公司可以讓我們學(xué)習(xí)，我們也不知道如何去做，所以我們必須嘗試，”張說?！霸谶@個過程中，必須有人承擔(dān)壓力?！?/p>

好順佳北京直營分公司成立于10月。經(jīng)過一個多月的運營細節(jié)打磨，12月，好順佳開放加盟。

在這里，張樹剛和他的團隊“埋下了一個坑”。起初他們認為，最好的加盟對象是傳統(tǒng)的代理記賬公司，他們有客戶，有會計，好順佳給他們一套銷售、運營，幫助他們拓展，提高效率。

為此，好順佳先后在石家莊、成都和鄭州舉辦了三場路演。到20年代初，該公司已經(jīng)積累了近50家特許經(jīng)銷商。

面對…當(dāng)這些傳統(tǒng)簿記公司的所有者推廣SaaS產(chǎn)品時發(fā)生的事情再次發(fā)生了。一開始，好的順佳說服會計公司安裝IT系統(tǒng)，但無法改變其商業(yè)模式;今天，他們正在向加盟商灌輸IT系統(tǒng)和新的商業(yè)模式，IT仍然難以改變運營商的心態(tài)。

雙方的不同之處在于投入和擴大的態(tài)度。一方希望本地化，另一方希望回報周期盡可能短。

華北某加盟商，屬于一家典型的傳統(tǒng)記賬公司——三線城，夫妻兩人共同經(jīng)營，五年累計客戶400余名，每月凈利潤2萬元以上。加入好順佳后，兩人改變了比賽方式。在3個月內(nèi)，他們每月增加50個新客戶，是之前的4倍多，月利潤也增加到6萬元。

此時，佳順的渠道經(jīng)理想鼓勵他們繼續(xù)招人擴大，但對方拒絕:“不行，我覺得我們現(xiàn)在比較滋潤，別再讓我了，我覺得這樣才好?！?/p>

大區(qū)域的負責(zé)人再次來到門口進行勸說，被對方直接吹走:“你不要再來了，我覺得我很滿意，我管理不了100人以上?！?/p>

類似的事情發(fā)生了很多次，好順佳團隊開始反思，“如果這種模式繼續(xù)下去，我們可能會發(fā)現(xiàn)很多加盟商，最后到了一定規(guī)模都不愿意擴大，那我們該怎么辦?”

劉輝想到了他做渠道時積累的資源。這些代理商已經(jīng)銷售了5 - 6年的2B產(chǎn)品，屬于當(dāng)?shù)氐囊?、二線互聯(lián)網(wǎng)公司。他們的管理水平和銷售能力毋庸置疑。適應(yīng)變化、初心投入的經(jīng)營理念也與好孫家相當(dāng)一致，在會計服務(wù)方面的不足，順家可以彌補。

一聲電話響了下來，劉輝發(fā)現(xiàn)經(jīng)紀人看好這個行業(yè)?！耙驗楫吘褂涃~行業(yè)的客戶黏度太高，平均可以達到80~90，更新率遠高于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)之前?！?/p>

之后，也有百度、360等互聯(lián)網(wǎng)公司的代理好佳加盟業(yè)務(wù)。與此同時,團隊開始逐步淘汰協(xié)調(diào)程度不高，有傳統(tǒng)記賬公司背景的加盟商。現(xiàn)在，好順佳近90家加盟商都是來自互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。

填補短板加盟商的會計服務(wù)是我們的首要支持工作。

好順佳為加盟商提供一整套的運營流程和SaaS系統(tǒng)，輔以說明書、知識庫和相關(guān)培訓(xùn)。加盟商的好友列表通常包含好順佳兩名員工的聯(lián)系信息，即好順佳的渠道經(jīng)理和會計運營經(jīng)理。前者負責(zé)提供銷售管理支持，后者負責(zé)支持加盟商的會計團隊。

03

金融與感情

用了兩年的時間，簿記關(guān)閉了城堡，張樹剛和他的團隊一塊一塊地拆除了石砌的磚墻，終于打開了一個缺口，讓良順家大步直進。

2018年，與20年初相比，好順佳的成本下降了50以上，服務(wù)成本下降了近30。效率的提高歸功于操作流程的標準化和標準化。隱藏在幕后的SaaS產(chǎn)品繼續(xù)履行其最初的使命——提高代理記賬的自動化。

郭將機器的工作分為三個部分:前端數(shù)據(jù)采集，中間自動記賬和納稅計算，后端數(shù)據(jù)申報。

需要收集的數(shù)據(jù)中，發(fā)票和銀行對賬單占85，剩下的15份是工資單和借方單，無法標準化，只能由會計手工錄入系統(tǒng)。

可以通過兩種方式收集發(fā)票數(shù)據(jù)。一是使用提取工具，它相當(dāng)于一個插件，安裝在客戶的電腦上，可以提取公司開具的發(fā)票信息;二是用掃描槍掃描發(fā)票上方的二維碼。

▲用掃描槍掃描發(fā)票上方的二維碼

提取銀行對賬單需要客戶將其從網(wǎng)上銀行中導(dǎo)出，賈昊順也在與銀行合作，將客戶數(shù)據(jù)直接轉(zhuǎn)移到賈昊順。

依托系統(tǒng)后臺配置的會計規(guī)則，經(jīng)過前端數(shù)據(jù)采集后，系統(tǒng)自動生成會計憑證和報表，并出具應(yīng)納稅費明細。目前,90會計工作由系統(tǒng)自動完成，其余10項仍需手工調(diào)整。

后端數(shù)據(jù)聲明…