長(zhǎng)沙蔬菜種業(yè)公司注冊(cè)

“內(nèi)卷”，已成為大多數(shù)種業(yè)人的共同感受。

最近多年的十字路口的一個(gè)朋友和我說:現(xiàn)在出售的品種試驗(yàn)示范推廣成本“大老板”的力量,當(dāng)準(zhǔn)備做一個(gè)大的工作,類似品種快幾個(gè)月,慢1 - 2年的市場(chǎng)都有同伴,然后價(jià)格越來越多殺低,最后每個(gè)人都不賺錢。有時(shí)他們努力促進(jìn)各種好幾年了,馬上賺錢,但該機(jī)構(gòu)被別人奪走,更無奈的是,現(xiàn)在我們測(cè)試每年數(shù)以百計(jì)的品種,但在今年年底,沒有各種市場(chǎng)推廣潛力。是時(shí)代變了，還是我老了，過時(shí)了，應(yīng)該退休了?

我聽了很難過，其中充滿了種業(yè)人的無奈和委屈，種業(yè)已經(jīng)變成了雞肋，只有無奈的花落，卻沒有似曾相識(shí)的顏歸。我相信我朋友的困惑與他在種子行業(yè)的大多數(shù)同行相似。作為一名資深的蔬菜種子行業(yè)從業(yè)者，我很有必要找出方法和解決方案，幫助更多同行克服自身的困惑和無助，迎來自己種子行業(yè)的第二個(gè)春天。

風(fēng)口

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)曾經(jīng)有一句圣經(jīng)中的諺語:“豬可以在風(fēng)中飛翔!”它傳達(dá)的信息是，如果你能抓住這些特定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就很容易成功。

蔬菜種業(yè)到底有沒有風(fēng)口?

2017年，我受邀在農(nóng)業(yè)財(cái)富寶典舉辦的云南元謀蔬菜種子產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)上做云南蔬菜種子產(chǎn)業(yè)風(fēng)口報(bào)告，列舉了2000年以來云南蔬菜種子產(chǎn)業(yè)的幾個(gè)風(fēng)口:

2004年前后在通?？h產(chǎn)仔種菜;

2009年前后紅河地區(qū)潮田角;

2011年前后昆明、玉溪市西蘭花研究

元謀縣抗番茄等已有20年左右。

在全國范圍內(nèi)，除以上類別外，還有松白菜、雜交菠菜、雜交蔥、雜交胡蘿卜、甜玉米、保護(hù)地辣椒、保護(hù)地黃瓜等。這些風(fēng)門孕育了無數(shù)蔬菜種子行業(yè)的財(cái)富故事。

我通過總結(jié)認(rèn)為:風(fēng)口的形成有兩種原初一是從零開始，二是改革創(chuàng)新。2000年以后，在云南種業(yè)風(fēng)口，小白菜和花椰菜屬于從無開始，因?yàn)樾“撞撕突ㄒ耸墙鼛资瓴旁谥袊霈F(xiàn)的外來蔬菜。朝天辣椒和抗TY番茄屬于改革創(chuàng)新，朝天辣椒是由常規(guī)品種向雜交品種的進(jìn)化，抗TY番茄是在番茄原有的特性上抗病得到了加強(qiáng)!

無論在哪個(gè)商業(yè)領(lǐng)域，只要抓一把，就能成就一個(gè)優(yōu)秀的公司;幾抓就能成就一個(gè)偉大的公司。即使這些風(fēng)口只抓一次，里面的主要參與者從廠家到核心經(jīng)銷商，凈利潤一定在千萬以上(這里我就不點(diǎn)名表揚(yáng)了)。

看到這里，很多蔬菜種子行業(yè)的合作伙伴一定非常興奮，急切地想知道，那么如何才能找到種子行業(yè)的風(fēng)口呢?

這是一個(gè)非常好的問題。首先，我們需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn):“風(fēng)口不是形而上學(xué)，也不是運(yùn)氣，它是對(duì)第一個(gè)發(fā)現(xiàn)者的獎(jiǎng)勵(lì)?！背晒Φ年P(guān)鍵在于探測(cè)風(fēng)的能力。風(fēng)口在蔬菜種子行業(yè)的到來通常有三個(gè)特點(diǎn):

市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度快到足以生產(chǎn)出高價(jià)蔬菜，在價(jià)格上漲的同時(shí)，也推動(dòng)了種子供應(yīng)短缺的需求。

市場(chǎng)上有足夠的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，市場(chǎng)上沒有或更少的類似產(chǎn)品，他們具有“人沒有我，人有我”的優(yōu)勢(shì);

3.市場(chǎng)推廣效果快，品種試驗(yàn)迅速帶動(dòng)種子銷售，在短時(shí)間內(nèi)形成較大的市場(chǎng)規(guī)模。

為了幫助你更好地了解蔬菜行業(yè)，讓我給你講一個(gè)我親身經(jīng)歷的西紅柿品種的例子。

2010年,云南認(rèn)為西紅柿由于連續(xù)多年種植,疾病已經(jīng)非常嚴(yán)重,特別是番茄黃化卷葉病毒病(以下簡(jiǎn)稱“TY病毒”),和國內(nèi)品種由于缺少相應(yīng)的抗病基因,很多領(lǐng)域基本上有病毒病,導(dǎo)致嚴(yán)重減產(chǎn)或失敗。因此，當(dāng)?shù)胤N植者非?？释cTY病毒番茄品種作斗爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)元謀的種植結(jié)構(gòu)還很簡(jiǎn)單，很多農(nóng)民的年收入都以種植番茄為主。如果不能種西紅柿或者全部可以種病毒病，沒有收獲，就意味著家里孩子的學(xué)費(fèi)，家里的衣食都丟了。

那時(shí)候，我剛來公司不久。但由于我之前在先正達(dá)工作，并且在元謀推廣過北英番茄品種(不抗TY病毒)，所以我知道抗病毒番茄品種在元謀很受歡迎。一次機(jī)會(huì)，我得知了孟山都的另一個(gè)蔬菜品牌澳門德特一種抗病毒番茄品種“7728”，我要去澳門德特全國品牌代理負(fù)責(zé)人韓少公申請(qǐng)2袋樣品，其中一袋要:元謀金成種子公司生產(chǎn)的，結(jié)果經(jīng)過種植，對(duì)TY病毒的抗性效果很好。

經(jīng)過充分準(zhǔn)備，2010年11月12日，陽光+天津迪奧特+元茂金城舉行了5000人的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議。那天，紅旗、彩旗迎風(fēng)飄揚(yáng)，游人絡(luò)繹不絕?，F(xiàn)場(chǎng)的摩托車幾乎覆蓋了整個(gè)山坡。幾年來，當(dāng)?shù)刭u出了2萬多個(gè)袋子。雖然當(dāng)時(shí)該品種的價(jià)格是同期國內(nèi)品種的幾倍，但仍然“難找”。這就是種子行業(yè)風(fēng)口的魅力所在，是“TY病毒抗性品種”的特殊市場(chǎng)機(jī)遇帶來的?，F(xiàn)在，老實(shí)說，讓100個(gè)人參加這樣的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)需要很長(zhǎng)時(shí)間，但這是多么瘋狂的一件事。

能力

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)風(fēng)口時(shí)，我們應(yīng)該迅速享受風(fēng)口帶來的好處，構(gòu)建我們的核心能力，盡可能多地抓住風(fēng)口的浪潮。那么蔬菜種子企業(yè)的基本能力是什么呢?為了讓大家更好的了解能力，讓我給大家講個(gè)故事:

來自全國各地的四家經(jīng)銷商來到廣州種業(yè)博覽會(huì)，展示果谷品種。展出的品種很多。今年，大勝公司種了一種很特別的辣椒，大家都去看了:

A客戶不知道這個(gè)品種好不好，看了幾次后就離開了。

B顧客，看看這些品種非常仔細(xì)，還預(yù)感到這是一個(gè)不錯(cuò)的品種，但不知道在哪里賣這個(gè)品種，很抱歉去了;

C客戶也可以看出這是一個(gè)很好的品種，知道市場(chǎng)在哪里，但是他在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒有足夠的滲透，感覺他沒有能力做這個(gè)品種，他也遺憾的離開了。

丁客戶也看出這是一個(gè)不錯(cuò)的品種，也知道市場(chǎng)在哪里，他們?cè)诋?dāng)?shù)赜卸嗄甑暮献骰锇?，馬上就開始測(cè)試論證和推廣，最后當(dāng)然有機(jī)會(huì)喜歡上丁客戶。

通過這個(gè)例子，我們簡(jiǎn)單分析一下客戶的能力:

客戶A缺乏產(chǎn)品洞察能力，客戶B缺乏市場(chǎng)洞察能力，客戶C缺乏市場(chǎng)運(yùn)作能力或市場(chǎng)運(yùn)作能力。丁客戶既有產(chǎn)品洞察力，又有市場(chǎng)洞察力和市場(chǎng)交易能力，但這些能力就足夠了嗎?這取決于你想做多大生意,做小生意我相信就夠了,但如果你想做大做強(qiáng),必須是矛和盾,后來我將專注于屏障(盾牌),但在談?wù)摱芘莆覍⒂懻摳嚓P(guān)于槍(能力)。

十年前，Sunnys進(jìn)行渠道改革，對(duì)多個(gè)品種實(shí)行總代理模式。陽光陽光總經(jīng)理為總代理客戶的畫像如下:

第一張圖很容易理解，你要有錢買，只要送500萬，1000萬就沒問題。

第二幅圖的第一印象需要帶傘嗎?不，正確的理解是，種子可以在不同的氣候、不同的環(huán)境、不同的土壤，甚至不同的植物中產(chǎn)生不同的結(jié)果，所以你需要能夠預(yù)防和處理種子糾紛，當(dāng)然你需要能夠應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。

第三幅圖是一個(gè)倉庫的圖片，也很容易理解。種子是活的，你需要有良好的儲(chǔ)存和分銷能力，以確保種子是優(yōu)質(zhì)的，可以供應(yīng)給下游的經(jīng)銷商和種植者。

第四幅圖很容易理解，那就是你必須有人員，你必須有測(cè)試推銷商，市場(chǎng)和銷售人員，倉儲(chǔ)和加工人員，以及你的下游人員必須愿意與你的客戶合作，因?yàn)槟闶侨珖目偞?，要考慮你是否在全國的主要種植區(qū)域有合理的布局，是否愿意與你的核心客戶一起進(jìn)退。

很多人說,我也沒有那么多錢,我沒有全國布局,也沒有能力做整個(gè)國家,我在丈夫和妻子的縣店(父親和兒子店),我想不能消除,這tuyip tuyip我不理解,那么我應(yīng)該做些什么呢?

經(jīng)過這么多年我總結(jié),如果初級(jí)交易商(零售商)不想被淘汰,甚至想要有我自己的業(yè)務(wù)傳遞給下一代,我認(rèn)為最好的辦法是與時(shí)俱進(jìn),你必須保持對(duì)新事物,風(fēng)口,獎(jiǎng)勵(lì)敏感性,提高專業(yè)技能,至少在一個(gè)當(dāng)?shù)氐氖卟朔N子市場(chǎng)前三名,與此同時(shí),保持忠誠一個(gè)研發(fā)公司,或者一個(gè)哥哥善于抓住吃水,找到一個(gè)小切口在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的股息下通風(fēng)的強(qiáng)風(fēng)下整個(gè)國家,以便積累厚和薄,當(dāng)堅(jiān)強(qiáng),堅(jiān)強(qiáng)。

障礙

當(dāng)你成功抓住了一個(gè)蔬菜種子行業(yè)的風(fēng)口，并通過推廣相應(yīng)的產(chǎn)品迅速賺錢時(shí)，如何保證競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能推出類似的產(chǎn)品，快速模仿和超越你，決定了風(fēng)口的持續(xù)時(shí)間。也就是說，你是否擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和壁壘，決定著你是否將這個(gè)來之不易的風(fēng)口利益最大化。

根據(jù)經(jīng)營階段的不同，種子經(jīng)營有七層屏障，每一層筑一道屏障，代表著您蔬菜種子行業(yè)經(jīng)營“七層奇跡般的力量”和進(jìn)一步的進(jìn)步。

第一重神力:鸚鵡，別人賣什么，我也要想辦法進(jìn)點(diǎn)貨或通靈點(diǎn)貨來賣，為了更好的銷售，我打點(diǎn)價(jià)格戰(zhàn);

第二:區(qū)域代理,為了防止公司在同一市場(chǎng)找到不止一個(gè)客戶,也為了將商品,我跟制造商,我做一個(gè)縣、一個(gè)城市甚至是一個(gè)省的代理,但是這仍然不能避免輸送貨物,因?yàn)楦舯趶埲?李四王二馬子還能從外省竄貨;

第三個(gè)魔力:獨(dú)家包裝，廠家給了我一個(gè)獨(dú)家包裝，那就是，雖然這種廠家在別的地方品種繁多，但是我我是中國唯一一個(gè)有產(chǎn)品包裝的人。即使你得到的產(chǎn)品類似，但包裝不同，你也會(huì)有一個(gè)與下游客戶的解釋過程，所以應(yīng)該有1-3年的緩沖期。

第四重魔術(shù):自從包裝以來，現(xiàn)在很多主產(chǎn)區(qū)的客戶也都有自己的包裝資質(zhì)，據(jù)了解他們都有自己的包裝合法資質(zhì)，在不同城市大約200萬到1000萬的資金購買固定資產(chǎn)。所以我自己包裝，你不知道我的種子是從哪里來的，當(dāng)隔壁鄰居知道的時(shí)候，我已經(jīng)推廣了3-5年。

重生物堿5:總代,我看上某個(gè)品種直接談?wù)摽偞?但總代銷售的任務(wù),它需要你在全國布局,或這類品種,主要銷售市場(chǎng)在你的地方你在當(dāng)?shù)赜泻軓?qiáng)的銷售能力,有超過10家門店,例如,或者更大的農(nóng)場(chǎng)等等。

第六個(gè)奇跡:自我發(fā)展，即國家鼓勵(lì)培育眾多push integration，重siddhi需要錢來某人更有決心和耐力，目前主要種子公司來自歐美，每年在研發(fā)總銷售額的比例約15，那就是你賣了1500萬美元足夠做研究和開發(fā)，研究和開發(fā)是一個(gè)長(zhǎng)期的承諾，也是一個(gè)概率事件，你投入了數(shù)年的錢，它是一個(gè)變量，是否有市場(chǎng)或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。

第七:走出去，目前，國外進(jìn)入中國的種子企業(yè)基本上都是自己的研發(fā)企業(yè)，如果你在中國研發(fā)成功，你為了擴(kuò)大市場(chǎng)和賺取更多的收入，走出去也是不可避免的一步。武術(shù)訓(xùn)練到這一步，基本上你已經(jīng)成為了行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，從行業(yè)的跟隨者變成了行業(yè)的規(guī)則者，也從風(fēng)口捕獲變成了風(fēng)口制造者，從弟弟真正成為了大哥。

種子行業(yè)的合作伙伴可以比較自己的種子公司壁壘都做了幾層，當(dāng)然并不是說第七層是最好的，我知道很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商還是這樣在第一梯隊(duì)，一年賣數(shù)十萬顆蔬菜種子，生活也很舒適，所以最好適合自己。

當(dāng)然,如果你想要得到更好、更快發(fā)展的種子業(yè)務(wù)或需要繼續(xù)學(xué)習(xí)和進(jìn)步,與業(yè)界老大學(xué),與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí),甚至是跨行業(yè)學(xué)習(xí),因?yàn)橛袝r(shí)可能有機(jī)會(huì)雜化,機(jī)會(huì)也可以用來參考。

未來已經(jīng)到來。我希望我關(guān)于蔬菜種業(yè)風(fēng)口的捕獲、能力的提升、屏障的建立的文章能讓種業(yè)同行們更好的預(yù)見未來，從而實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值，為自己、家人和伴侶帶來更有尊嚴(yán)的生活。來吧!

作者的簡(jiǎn)介

文斯,云南大學(xué)EMBA,外國蔬菜的企業(yè)工作了17年,先后之前,孟山都公司和拜耳蔬菜種子部門銷售策略,團(tuán)隊(duì)合作,擅長(zhǎng)蔬菜種子市場(chǎng)營銷、產(chǎn)品定位和熱風(fēng)格建筑,第一產(chǎn)業(yè)5000年番茄,有豐富的理論經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)場(chǎng)!

作者謝周鵬盛馳種業(yè)(北京)有限公司云南大學(xué)emba

編輯| Nongcaijun

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